共生的餐飲生態體系：餐飲眾籌商業模式解析

隨著十三五發展規劃的實施，中國餐飲必定會結束散亂無序的競爭狀態，在互聯網經濟的影響下，餐飲企業發展呈現兩大趨勢，一是多個大型餐飲連鎖集團會控制大部分市場份額，每個集團會形成諸多小而美的餐飲品牌集群，有著強大的后臺連鎖服務支持體系，對大眾消費者的需求變化非常了解，能夠快速進行自身的品牌和產品創新來滿足消費的需求，具備高效的的盈利模式復制能力，對整個連鎖體系人、財、物、信息的控制能力強大，能夠成為餐飲生態圈的主導者，整合多種產業和業態來滿足消費者體驗，現在的西貝等餐飲企業已初具雛形。同時，會形成百家規模的中式米其林星級餐廳，以餐飲大師品牌和尖叫的產品為主導的高端餐飲企業，來滿足中高端消費者的需求，讓中餐成為世界主流的文化餐飲，從而帶動中國餐飲文化的全球化布局。

眾籌這種商業模式的出現，正是站在了餐飲急速變革的浪潮上，傳統餐飲的發展速度、質量、持久性等問題已經擺在了創業者面前，甚至國際化西式快餐品牌在中國遇到前所未有的萎縮和挑戰。如何解決持久性的問題，是餐飲發展的瓶頸。眾籌模式的出現，或許是餐飲創業者的利好模式，但是我們必須清楚其中的關鍵要素，只有明確眾籌的目的，把握好內涵，才能運用好這種模式，每一個眾籌企業必須回到好以下幾個問題：如何解決餐飲盈利模式的問題？如何解決餐飲眾籌體系控制的問題？如何控制好眾籌的節奏和方式？

▌ 餐飲盈利模式設計問題

眾籌的基礎，就是你的項目是真的是可以盈利的，可以為大家帶來持續收益的，如果違背了這個原則，眾籌就成了一個騙局。餐飲業的發展，已經經歷了長期的低水平發展的局面，隨著互聯網基因的切入，諸多餐飲盈利模式的新探索讓大家看到了餐飲持續發展的可行性。一個好的餐飲商業模式，必須是在實踐中驗證是盈利的，必須能夠標準化的復制，才具備眾籌的基礎，不然，后續的風險就是不可控的，就會失去眾籌的意義。餐飲商業模式創新的過程中，餐飲企業清楚自身的平臺定位，那必須圍繞消費者需求來設定企業的產品、服務、環境等核心要素，同時設計線上線下互為融合商業模式，以保證消費者的滿意度和忠誠度的提升。

圍繞消費者，餐飲企業必須設計出讓消費者尖叫的產品、服務、環境的綜合體驗，讓自身的文化內涵通過線上與消費者產生共鳴，引導消費者到線下體驗，通過有文化的產品設計打動消費者，更能夠讓消費者參與到企業的管理活動中來，從菜品研發到環境設計、營銷活動、營運標準，無處不存在消費者的意見和智慧，并且通過眾籌等模式分享所帶來的利益，從而增強消費者的粘性和忠誠度。

▌ 如何解決餐飲眾籌體系控制問題

眾籌，首先籌得的是人，優秀的合作伙伴，是眾籌的首要目標。但是，人是最復雜的社會動物，在眾籌過程中，眾籌體系的控制始終是模式發展中的瓶頸。眾多的股權帶來了眾多的意見和分歧，這就要求餐飲眾籌必須事先設定好游戲規則，避免后期的管理失控?；ヂ摼W的開放式文化基因，以及扁平化的組織，為眾籌企業帶來了新的組織思考，如何利用好眾籌的資源，讓大家群策群力，幫助這個商業模式成功。

1、眾籌對象問題：

眾籌不是人越多越好，也不是錢越多越好。眾籌企業必須是一批認同企業價值觀和商業模式的忠實伙伴，不然的話，唯利是圖，利盡則散，難以形成穩定的組織，甚至會因此損失品牌發展的機會。眾籌企業必須通過粉絲管理體系來進行有效篩選和培養，來保證眾籌對象的準確性。大家從認識你到了解你到忠誠你，需要逐步的篩選和培養，不然后續的問題諸多。粉絲管理必須經歷共鳴、共享、共建、共生的一個過程。

 我們只有通過粉絲全生命鏈的管理，才能保證我們的眾籌對象的準確性，才能保證眾籌結果是良性的可持續的：

• 是否有清晰地價值主張？是否能夠讓目標人群產生共鳴？
• 是否能夠讓目標人群傳播你？是否能夠把盈利模式讓大家認同并分享出去？
• 是否能夠建立良好的游戲規則，讓眾籌對象參與到事業中來，成為你的事業伙伴？
• 是否能夠通過眾籌，形成餐飲產業的生態圈，讓大家在里面都能有自己的發展空間，又互惠互利，持續發展？

2、眾籌管理機制問題：

眾籌是一個集合諸多零散資源形成合力的過程，如果不能有效地分配資源，扮演好各自的角色，就會出現散亂的局面，也會影響到眾籌本身的持續性。一個組織不能把自己的流程機制打開，就不能利用好眾籌平臺的大規模資源，還限于自身狹窄的管理空間內，就失去了智慧集合的機會。眾籌的根本目的是集合大家的資源和智慧，創造屬于大家的事業平臺，所以全服務鏈的管理是餐飲眾籌創業的核心內涵，也是今后競爭的根本。任何商業模式，最后一定會落實到組織層面進行操作，所以必須設計合理的組織結構和管理流程、制度、表單來實現組織運行，來保障商業模式的實現。這也是企業知識管理體系的基礎。餐飲企業在發展過程中會大量引入職業經理人，就必須有準確的游戲規則，把企業的知識管理體系建立起來，避免個體和小團隊影響企業整體的發展，避免出現執行性顛覆的不良后果。

▌ 如何控制好眾籌的節奏和方式

餐飲眾籌必須和企業的生命周期相匹配，不能過早或者過多的透支企業的盈利復制能力和管理控制能力。餐飲創業企業可以根據自身的需要，從產品眾籌逐步延伸到單店眾籌，最后完成整體的眾籌，這種節奏的把握是現階段眾籌企業忽視的問題，往往看上去很好的項目，最后功虧一簣。

眾籌過程中，企業必須牢牢地抓住經營控制這一紅線，從股權和責權上給予明確，也可以采取托管的方式進行專業管理，保證盈利模式的有效復制和控制。在初期進行實物或服務進行眾籌時，可以靈活財務粉絲折扣、預付卡等方式進行支付，目的是聚攏人氣，產生粘性。后期隨著對項目管理控制能力的增長，粉絲管理能力的完善，可以開始嘗試單店的眾籌，這種眾籌更傾向于對企業了解和忠誠的內部粉絲，比如店長、經理等，以保證單店經營的盈利能力。良品鋪子實施的掌柜責任制就是一種單店眾籌的模式，能夠讓店長充分發揮自身作用，帶領團隊有效作戰，產生超出預想的業績。最后，隨著企業自身的眾籌能力成熟，可以進行公司層面的股權眾籌，這就需要清晰地進入和退出機制，需要明確的利益分配模式，往往企業需要對投資者進行償付保證，也要控制眾籌的規模人數，合理合法的進行眾籌運營。

眾籌作為一種創新的融資模式，還有諸多不完善的地方，餐飲作為一個具備永續發展動力的行業，需要在這種模式上嘗試和我完善。但根本而言，自身的盈利能力和管理控制能力的建設，是餐飲發展的核心基礎，沒有實際的操作，沒有市場的檢驗，完全依賴邏輯和故事來吸引眾籌的項目，勢必會帶來市場的混亂和無序，讓一大批能夠通過眾籌成長起來的品牌喪失了發展的機會。餐飲人必須保持新鮮活力的創業狀態，避免慣性思維和守成不變的習慣，牢牢抓住商業模式的創新機會，讓自身的品牌借助市場和消費者的力量，走的更踏實、更持久！

作者：史俊，北大縱橫連鎖經營研究院院長

來源：北大縱橫